Når dine kunder spørger efter rabat, så spørg dem... - Hvorfor?

Salg af emballage online - rabat, hvorfor?

Forleden dag købte jeg nogle lækre nye jeans. Det ene par var Diesel det andet var fra Levis. De var ikke billige, men heller ikke urimeligt dyre. Jeg betalt det for dem, som forretningen forlangte. Jeg undlod, at forsøge, at handle kludehandleren ned i pris.

Som en professional forretningsdrivende tager jeg en pris for den emballage jeg kan tilbyde mine kunder. Jeg er ikke overdrevet billig men bestemt heller ikke urimeligt dyr med vores emballage. Vi prøver altid at have en synlige og gennemsigtig prissætning på alle vores mange typer af emballage. Hvilket vi gør for at alle kunder skal kunne købe vores produkter til en rimelig billig pris. Vi arbejder bevist ikke med rabatter og tilbudspriser til bestemte kunder.

Ind i mellem kommer der alligevel nogle kunder i telefonen eller på mailen, som siger: ”Jeg vil gerne købe denne type boblekuvert, men kan du ikke give rabat på kuverterne?”… Jeg har fundet en fremragende måde at behandle denne forespørgsel, jeg spørger dem ganske simpelt – Hvorfor? 

Som regel fulgt op med et spørgsmål i retning af: ”Er der en speciel grund til at du mener at du er berettiget til en rabat?” – uden at jeg direkte har sagt ja eller nej til en rabat på emballage, jeg har altså stillet et modspørgsmål til kunden, som tvinger dem til at overveje, hvorfor de vil have en rabat, og om de muligvis har noget de kan tilbyde mig retur, som begrundelse?
 

Hvad svare emballage kunderne så?
 

Nogle sjældne gange svarer kunderne, at de ikke har råd til vores priser, så de håber på at få vores vare til halv pris. Nogle gange spørger de endog efter varen gratis. ”Jeg skal nok gøre en masse reklame for jer!” Kan være deres argument. Eller ”Når jeg sender i jeres emballage, får I jo en masse reklame.” Jeg bliver altid forundret over sådan en kommentar! Jeg har aldrig overvejet at bede Mr. Butikken om halv pris eller om at give mig deres nye bukser gratis… - ”Det er jo en fantastisk mulighed for at vise jeres bukser frem!”, nej vel?

Jeg finder ikke Mr. Butikken for dyre, hvis jeg synes det havde jeg nok handlet i Tiger eller Lidl i stedet. Så når jeg har en discount kunde, som spørger, ja så henviser jeg den gladelig til mine konkurrenter eller kolleger, så kan de prøve sig frem hos dem.

Nogle gangen er kunden stor eller berømt og de mener selv at de er veldigt vigtige, den slags arrogance hvor kunden mener alene deres navn og størrelse burde give dem ret til rabat – Deres tankegang er ”Med vores navn (brand) på din list over samarbejdspartnere, så får du da en masse goodwill” – Mit svar er, jo jeg vil gerne sælge emballage til dem, og de er hjerteligt velkomne til at skrive vores navn på deres liste over samarbejdspartnere. Så snart de har betalt nøjagtigt det samme for papkasser, som alle andre gør.

Andre gange elsker kunden ”bare” at prutte om prisen, da de mener der altid er en profitmargin der kan forhandles. Problemet med denne tilgang er at kunden forventer at priserne hos os er sat for føjt, og derfor kun rimeligt kan forhandles ned. Med andre ord forventer kunden at vores priser på emballage er sat for højt. At vi ikke sælger boblekuverter til lavest mulig pris allerede, hvilket vi gør. Vi er i forvejen danmarks billigste forhandler af boblekuverter! Selv vores navn indikerer at vi er billige allerede.

En 3. mulighed er at kunden tror jeg er så desperat efter at sælge dem nogle forsendelsesposer at jeg er vil gå ned på indkøbspris – helt ærligt, så synes jeg det er unfair fra kundens side, hvem vil de selv handle med uden at tjene penge? Måske siger kunden: ”Du har da sikkert faste kunder, der får specielle priser”. Ja jeg har heldigvis mange faste kunder, som får en super behandling, de får rigtigt god kundeservice, men de betaler alle prisen for varen. Jeg går ud fra mine kunder alle gerne vil behandles, som var de faste emballage kunder, allerede fra første ordre.

Sidste mulighed, og den jeg heldigvis hører mest, når jeg spørger emballagekunden, hvorfor? – ”Når, ja lige meget. Jeg ville bare tjekke”. Så bestiller de den emballage de nu skal bruge til markedets bedste priser og med den kundeservice vi heldigvis er blevet kendt for og rigtigt gerne vil leverer til alle vores kunder både nye kunder, som køber tape og postæsker for første gang og vores gode faste kunder, der bestiller de samme papkasser og boblekuverter løbende.

En vigtig pointe er at jeg ikke siger ”Nej” til en kunde, som spørger efter rabat. Jeg spørger dem helt simpelt ”Hvorfor?” Det kunne jo være de havde en god grund, når alt kommer til alt, så handler det jo om at kunden skal føle de får noget for deres penge – ”Value for money… også når man handler emballage!”
 

Undtagelser til reglen – sådan nogle har jeg trods alt også…
 

Det sker at en kunde kan tilbyde noget, der giver værdi for os, som så kan udløse en rabat. Det kunne være at kunden køber for mere end 500,- kr. eksl. moms – ja det udløser faktisk altid en rabat når en kunde handler papkasser nok til at få fri fragt – en rabat på 10% faktisk! Hvilket er meget på emballage, når konkurrencen er så hård, som den nu engang er på online markedet for emballage.

Andet der giver os værdi og som kan udløse en aftale om rabat er links – links fra vores kunder til os, som fortæller at de er glade for at handle med os og at de mener vi er gode og dygtige leverandører af emballage til deres virksomhed. Vi elsker når en kunde vil linke til os! Det giver værdi for os og vi vil gerne belønne dette. Derfor har vi muligheden for at ”link rabat” på 5% på alle ordre i fremtiden, så længe linket eksisterer. Det koster ikke vores kunde noget, men det bringer værdi til os. Alternativet er at vi skal ud og købe os til SEO hjælp, links eller hvad det nu måtte være. Her får vi et link fra en samarbejdspartner, som så får rabat på emballage hos os.

Det føles altid dejligt at give rabat til en samarbejdspartner, og det er jo dejligt at vide at vi levere den emballage de skal bruge, når de skal bruge den! – Og nu da jeg har det så godt, ja så tager jeg da et par af mine nye jeans på. Du ved dem der ikke er købt for dyre, men til prisen…